Macht der Düfte
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Professionelle Duftsysteme und Duftmarketing

Wie eine IDEE weltweit ihre Verwirklichung findet, zeigt nachstehende Presseveröffentlichung,

die wir mit freundlicher Genehmigung des Verlages hier weitergeben.

Die geheime Macht der Düfte
Von Gerd Schuster 

Wohlgeruch weckt Gefühle, die der Verstand nicht kontrollieren kann. Das nutzen Autohäuser wie Modegeschäfte, um die Kauflust zu steigern. Auch in Büros sorgen Aromastoffe fürs rechte Arbeitsklima.


Normalerweise ist Dr. Alan Hirsch eine redelustiger Mensch. Über seine Duftkomposition “ Honest Car Salesman” ( ehrlicher Autoverkäufer) jedoch spricht der umtriebige Neurologe und Psychiater nur ungern. Zögerlich offenbart er, dass er den Schnüffelstoff im Auftrag eines Autokonzerns aus Detroit zusammen gemischt hat, “einen der großen drei in Amerika” . Die Essenz aus Hirschs Chicagoer Labor soll den Absatz von Strassenkreuzern ankurbeln, indem sie in den Ausstellungsräumen der Autohändler, das Windhund-Image  der Verkäufer, quasi wegduftet und ihnen für das Gespräch mit den Kunden eine honorige Aura verleiht. Der Clou: Der Hauch - die Zusammensetzung ist geheim - ist so zart, daß er den manipulierten Käufern nicht auffällt.
Dr. Hirsch ist sicher, daß sein Vertrauens- Duft funktioniert. “Psychologisch gesehen ist für die Kaufentscheidung weniger das Auto als das Vertrauen des Käufers in den Händler ausschlaggebend”, erklärt er.
Hirsch ist der Kopf der boomenden amerikanischen Umweltbeduftungs- Industrie. Die pumpt immer mehr Boutiquen und Banken, Kaufhäuser, und Kinos mit stimmungshebenden und umsatzsteigernden Muntermachern voll. Auch in Europa machen Aroma- Riesen, allen voran die Konzerne Intenational Flavors & Fragances (IFF) aus New York und Takasago aus Tokio, dufte Geschäfte. Zwei der zehn weltgrößten Aromakonzerne sind im niedersächsischen Holzminden beheimatet: die zur Bayer AG gehörende Gesellschaft SYMRISE ( Umsatz 2004. 1,138 Milliarden € ).
Angefangen hat Dr. Hirsch, ärztlicher Leiter der “Smell & Taste treatment and Research Foundation” in Chicago, mit der Therapie von Störungen des Geruchs- und Geschmackssinns. Doch seit langem erforscht der 37jährige die ebenso mysteriöse wie potente Wirkung von Duftstoffen auf Körper und Gemüt des Menschen. “Aromachologie” nennt sich der neue Wissenschaftszweig.


Die Untersuchungen des Neurologen zeigen, daß der menschliche Geruchssinn auf frappierende Weise Gefühle und Verhalten steuert

.
Drei Beispiele: Im Kasino des Las Vegas Hilton nebelte Dr. Hirsch zwei Sektionen von je 18 Spielautomaten mit unterschiedlichen Duftmischungen ein. Ergebnis: Der Umsatz einer Gruppe einarmiger Banditen blieb unverändert - die Mixtur war offenbar wirkungslos. Die andere jedoch spielte 45 Prozent mehr ein. Heute beliefert Dr. Hirsch mehrere Kasinosäle in der Zockerstadt mit Wunderdunst.

Eine Gruppe von 35 Versuchspersonen begutachtete in zwei identischen Räumen ein absolut identisches Paar Sportschuhe. In einem Zimmer schwebte leichter Blütengeruch, das andere war duftfrei. Ergebnis: In dem parfümierten Raum gefielen die Treter 84 Prozent der Versuchspersonen besser als im anderen

3193 übergewichtige Testpersonen nahmen in sechs Monaten im Schnitt 12.7 Kilo ab, obwohl sie nach Lust und Laune futtern konnten. Sie waren lediglich gehalten, bei Hungergefühlen an einem appetitdämpfenden Duftspray zu riechen. Je häufiger sie schnüffelten, desto mehr Pfunde schmolzen dahin. Dr. Hirsch: “Manche verloren so viel Gewicht, daß wir sie aus dem Versuch nehmen mußten”

Zahlreiche wissenschaftliche Arbeiten kommen zu dem gleichen Ergebnis: Düfte steuern Emotionen wie die Fernbedienung die heimische Glotze. Darüber hinaus erhöhen oder senken sie den Blutdruck, lassen das Herz schneller oder langsamer schlagen, putschen auf oder schläfern ein. Lavendel, Kamille, Zitrone und Sandelholz dämpften bei klinischen Versuchen die Gehirnaktivität wirksamer als Valium. Jasmin, Rose, Pfefferminze und Nelke dagegen regten die grauen Zellen so stark an wie eine kräftige Tasse Kaffee.

Die Psychatrie- Professorin Susan Schiffman von der Duke - University in Durham ( US-Bundesstaat Carolina) erzielte bei depressionsgeplagten älteren Patienten mit Düften eine ”statisch hoch- signifikante Stimmungsaufhellung”.

Maiglöckchen- und Pfefferminzduft, so stellte die Forscherin weiter fest, machte Männer, die am Bildschirm eintönige Überwachungsjobs verrichten mußten, deutlich aufmerksamer, Japanische
Sekretärinnen, die Zitronenduft atmeten, tippten bei Schreibarbeiten um 54 Prozent seltener daneben. Amerikanische Studenten, die mit frischen Duftnoten versetzte Luft in ihre Lungen  pumpten, arbeiteten präziser. Sogar Verhandlungen liefen bei einem Geruch nach frischen Zitronen reibungsloser ab, weil alle Teilnehmer kompromißbereit waren. Und eine Untersuchung der Universität Utrecht an 3761 Verbrauchern bewies: Die Kunden blieben deutlich länger in bedufteten Kaufhäusern und gaben mehr Geld aus als in unparfümierten Geschäften.

Kein Wunder, daß Brotläden, die nicht mehr selber backen, den Geruch von ofenfrischem Brot per Gebläse bis auf den Gehsteig pusten. Süßwarenläden synthetisches Schokoladenaroma. Die Damenwäsche - Kette “Victoriá´s Secret” ein verführerisches Blumenbukett durch die Läden wehen. Luxushotels füllen ihre Lobby mit Mango-Aroma, und auch Pornoshops bedienen sich der aromatologischen Geheimwaffe. Selbst die Müllsäcke einer Plastik - Firma aus Chicago riechen dank Dr. Hirsch so sauber wie frischgeplättete Leintücher.

Autokäufer haben es besonders schwer, sich nicht an der Nase herumführen zu lassen. Auf der Hut sein müssen sie nicht nur vor Dr. Hirschs “Ehrlichkeits - Parfüm”. Der New Yorker Aroma- und Duft- Konzern IFF hat einen “Neuwagenspray” entwickelt, der selbst notdürftig aufgemotzten Schrottmühlen vorübergehend die Aura frischen Glanzes verleihen soll.

Dr. Hirsch kennt auch skurrilere Fälle. So werden die Echtlederpolster amerikanischer Luxuslimousinen im Werk mit Kunstlederduft eingesprüht. Denn bei Tests hat sich herausgestellt, daß die Mehrzahl der Käufer den Geruch von Kunstleder vorzieht.

Der Duftexperte Dr. Charles Wysocki berichtet von britischen Firmen, die ihre Rechnungen mit einer Substanz imprägnieren, die beim Empfänger den unbewußten Wunsch weckt, sie sich möglichst schnell - durch Zahlung - vom Hals zu schaffen.

Der STERN fragte bei führenden deutschen Handelshäusern an, ob man die Verkaufsräume mit Aromen schwängere. Ein Großteil der angeschriebenen Firmen, insbesondere Textilketten, drückte sich um die Antwort. Unverblümt steht der Herrenausstatter Selbach dazu, daß in seinen Geschäften in Düsseldorf, Berlin und Hamburg Geräte Wohlgerüche in die Klimaanlage hauchen. Der kleinste Aeromat kostet 1000 €. In der Filiale am vornehmen Hamburger Jungfernstieg legt sich ein zunächst zitronig-würziges, dann ein gediegen nach Sandelholz duftendes Bukett auf Hemden für 259 € und Sakkos für 1800€. Laut Fritz-Andreas Kahlert, stellvertretender Geschäftsführer eines der beiden Düsseldorfer Läden. Gehört die Raumbeduftung zum hochexklusiven Ambiente und unterstützt die Kauflust.

Selbach dürfte mit Sicherheit nicht der einzige deutsche Bedufter sein, denn die Geschäfte der Aromabranche laufen glänzend. Marcel Hetzel, Geschäftsführer der Firma Somethink und führender Duftexperte in der Schweiz, berichtet, ihre Raumbeduftsysteme werden in großem Umfang europaweit eingesetzt, und der deutsche Markt für derartige Systeme entwickle sich konstant nach oben.

In den USA wird bereits in Milliardenumsätzen gerechnet. Bei IFF beispielsweise kletterte 1992 der Profit um 13 Prozent auf 191 Millionen Dollar.
In den Hochglanzbroschüren der Großverdiener fehlt es nicht an Hinweisen, daß mit Gerüchen Geld zu scheffeln ist, indem Angestellte mehr malochen und Verbraucher mehr kaufen. Der japanische Konzern Takasago empfiehlt, die Mitarbeiter mit Zitrone und Eukalyptus flink und munter zu halten, die Kundschaft aber mit Lavendel und Rosmarin einzunebeln. Quasi als Bonus liefert der Konzern jedem Nutzer seines Beduftungssystems einen maßgeschneiderten “Duft-Plan” mit 20 Riechstoffmischungen.

Der Vorwurf, Menschen zu manipulieren, weist die Aroma - Lobby weit von sich. Takasago etwa versichert, man verwende die “nachweisbar stimulierend oder beruhigend wirkenden Düfte” beispielsweise nur, um zum Wohle der Mitarbeiter die “streßerzeugende High-Tech-Atmosphäre der heutigen Büros abzupuffern”.

Wissenschaftler sehen das ganz anders. Dr. Schiffman und Dr. Hirsch bewerten die Manipulationsmöglichkeiten durch Düfte einhellig als “ungeheuer groß”. Dr. Hirsch: “Gerüche wirken auf das Gehirn ähnlich wie Drogen und beeinflussen ganz unmittelbar das menschliche Denken und die Einschätzung von Konsumgütern durch Verbraucher.”

Die Ökonomen Prof. Hans Knoblich und Dr. Bernd Schubert von der Universität Göttingen erklären unterschwellige Riechstoffe, “ die unmittelbar und unwiderstehlich auf den Menschen wirken”, in ihrem Buch ” Marketing mit Aromastoffen” sogar für potenter als erschnüffelbare Essenzen. “ Versteckte Erregerdüfte”  - Substanzen, die durch andere Parfüms ”maskiert” (also überlagert) wurden, zeigten in Tests mit Verbrauchern die größten Effekte.

Für die mysteriöse Macht der Düfte gibt es eine wissenschaftliche Erklärung: Der Geruch ist der unmittelbarste aller Sinne. Aus dem “Riechhirn” des Urmolches entwickelte sich das sogenannte Limbische System. Dieser älteste Teil des menschlichen Gehirns verarbeitet nicht nur Gerüche - und zwar sofort und ohne Kontrolle durch das Großhirn-, sondern steuert auch das Gefühlsleben und beherbergt das Gedächtnis für Düfte. So kommt es, daß der Geruchssinn als weit geöffnetes “Tor  zur Seele” wirken kann und Riechreize blitzschnell Stimmungen auslöen die vernunftmäßig kaum kontrollierbar sind. An dieser entwicklungsgeschichtlichen Schwachstelle des Homo sapiens setzt die Riechstoffindustrie den Duft-Hebel an.

Die Zukunft sieht sie in den rosigsten Farben. Mark Paltier, Chef der US-Firma AromaSys, glaubt daß schon im Jahre 2010 Duftschleudern alltäglich sein werden. Er sieht, ein in der Entwicklung befindliches Billigsystem, den nur 450 € teuren “CD-Spieler für die Nase”. schon in Flugzeugen, Autos und in jeder Wohnung installiert. Gebastelt wird an Duft-Möbeln, Duft-Weckern und Duft-Fasern für Bettwäsche, die nach “Wals” riecht. Die Möglichkeiten sind grenzenlos: Es gibt 500 000 künstliche Riechstoffe sowie 1500 natürliche ätherische Öle - und nur die wenigsten sind bisher auf ihre physiologische und psychische Wirkung abgeklopft,
In ihren 1987 in den USA patentierten “Verfahren zur Verringerung von physiologischer und/oder subjektiver Empfänglichkeit gegenüber Streß bei Menschen” nennt die Firme IFF vier ätherische Öle und drei Wirkstoffe, die durch Inhalation beruhigen sollen: Muskatnußöl, Muskatblütenöl, Neroliöl, Baldrianöl, Myristicin, Isoelemicin, Elemicin

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